Kuhan pohdiskelen

Verkkokauppakooste aloittelijoille

Tästä tekstistä löydät koosteena infoa ja ajatuksia elämysten verkkokaupasta ja digitaalisen myynnin kehittämisestä yhteistyössä kumppaneiden kanssa.

Huom. Kirjoittaessani elämyksistä ja tuotteista tarkoitan erilaisia palveluja. Elämys tai tuote voi olla esimerkiksi opastettu retki luonnossa tai toisaalla, pääsylippu, yksityiskuljetus, virtuaalielämys, kurssi, tapahtuma, elämyksellinen majoitus, kulttuuripalvelu. Tuote on sis mikä tahansa digitaalisiin myyntikanaviin tuotteistettava palvelu.

”Online mindset”

Jotta elämysten verkkokaupassa voi menestyä, tulee omaksua ”online mindset”. Tämä tarkoittaa sitä, että verkkokauppa nähdään osana liiketoimintaa, eikä ”pakollisena” lisänä.

Online vs. offline

Matkailualalla kauppaa voidaan tehdä ja tehdäänkin useilla eri tavoilla. Kaikki onkin sekä-että, ei joko-tai.

Se, miten online- ja offline-myynti jakautuu, on toimijakohtaista. Pitkään toimineella yrityksellä voi olla vuosikymmenten aikana hankitut kontaktit ja verkostot joiden kanssa tehdään kauppaa eri tavoin, kun juuri toimintansa aloittaneella elämyspalveluntuottajalla ei välttämättä ole vielä ollenkaan verkostoa ja online-myynnin ja alustojen / varausjärjestelmien tuomien mahdollisuuksien hyödyntäminen niin B2C- kuin B2B-myynnissä korostuu.

Erilaiset toimintavat täydentävät toisiaan ja kukin tekee tyylillään; mielessä pitäen se, että jokaisen asiakkaat digitalisoituvat.

Tuotekehitys

Kun tehdään tuotekehitystä verkkokauppaan normaali verkkosivuilla oleva tuoteteksti ei yleensä riitä. Tuotekehityksessä tulee huomioida sisällön lisäksi myös verkkokauppamyynnin vaatimia tietoja tuotteiden osalta kuten saatavuus, kapasiteetti, ehdot, verot, kieliversiot.

Lisäksi tuotesisällöissä voidaan huomioida matkailijat jotka vasta suunnittelevat matkaa, etsivät tietoa vastuullisista elämyksistä ja näitä tarjoavista kohteista, yrittäjän arkea kuormittavat peruskysymykset jne.

Mikäli tuotteita on tarkoitus antaa myyntiin myös yhteistyökumppaneille (B2B-myyntiyhteistyö), tulee tämä myös huomioida tuotesisältöjä kehitettäessä.

Tuotekehitys onkin yleensä aikaa vievin vaihe ja siihen kannattaa panostaa, sillä itseasiassa tuotekehitys ei koske vain tuotesisältöjä vaan se liittyy myös yrittäjän operatiivisen toiminnan toteuttamiseenkin.

Hyvin suunnitellut tuotteet säästää yrittäjän aikaa jatkossa, auttaa matkailijoita matkan suunnittelu- ja varausvaiheessa sekä luovat toimivan pohjan B2B-myyntiyhteistyön kehittämiselle.

Tuotekehityksen toinen vaihe eli tuotteiden vienti verkkokauppaan ja/tai erilaisiin myyntikanaviin on tärkeää! Mikäli tuotekehitystyön tulokset jäävät palveluntuottajien tietokoneille, on työ kesken.

Alustavalinnat

Alustoja on useita ja alustavalinta kannattaakin tehdä omien tavoitteiden ja tarpeiden mukaisesti. Lisäksi alustavalinnassa on tärkeää tietenkin sen soveltuvuus omaan arkeen sekä sujuvan oston mahdollistaminen asiakkaalle.

Joku yritys tarvitsee alustan suoramyyntiin ja mahdollisuuden tuoda verkkokaupan omille sivuille suomeksi, englanniksi ja saksaksi, kun toinen tarvitsee alustan mikä mahdollistaa sekä majoituksen että elämysten myynnin, kolmas tahtoo kehittää elämysten suoramyyntiä sekä B2B-myyntiyhteistyötä kotimaassa ja kansainvälisillä markkinoilla kun neljäs tarvitsee vuokravälineiden myyntiin kehitetyn alustan.

Alustat kehittyvät ja tarjoavat yhä enemmän mahdollisuuksia palveluntuottajille. Kiitos vain kaikille alustakehittäjille! Alustoihin ja niiden ominaisuuksiin kannattaa tutustua ennen valintaa, jotta löytyy omiin tarpeisiin sillä hetkellä paras vaihtoehto.

Mikä tahansa valinta onkin, tärkeintä on että hommat tehdään huolella valmiiksi ja alustan / varausjärjestelmän peruskäyttö opetellaan kunnolla. Kun jokin asia sakkaa, se rassaa kokoajan mieltä ja arjen toimintaa, jolloin verkkokaupasta tulee vain ahdistusta ja lisätyötä, sen sijaan että sen pitäisi sujuvoittaa myyntiprosesseja ja varaustenhallintaa.

Lue tästä pohdintojani elämysmyynnin alustavalinnoista. (Avautuu uuteen välilehteen.)

Tästä voit lukea elämysmyynnin aloittamisesta, vinkit elämysmyyntiin ja tästä tietoa suoramyynnistä.

Alustat / varausjärjestelmät vs. OTA-kanavat ~ erot

Alustat mahdollistavat yrityksen oman suoramyynnin eli tuotteiden myynnin esimerkiksi yrittäjän omalla verkkosivuilla, kun taas OTA-kanavat (online travel agency) ovat ”kauppapaikkoja” missä myydään kootusti useamman toimijan tuotteita.

Alustoja elämysmyyntiin on lukuisia. Esimerkiksi Bókun, Johku, Fareharbor, Rentle (vuokrauspalvelut). (Nämä ovat siis alustoja, mitkä mahdollistavat oman verkkokaupan eli myynnin yrityksen omissa kanavissa. Eli ei ole olemassa esimerkiksi Bókun-matkatoimistoa tai Johku-matkatoimistoa.)

OTA-kanavat ovat online-matkatoimistoja ja toimivat komissioperiaatteella. Palveluntuottaja ei yleensä voi määritellä annettavaa komissiota, vaan OTA määrittelee sen. Tämä on syytä tiedostaa tuotteita lisättäessä OTA-kanaviin joko manuaalisesti tai digitaalisesti (jotkin alustat mahdollistavat tämän).

Kannattaako sitten OTA-kanavissa myydä kun kate pienenee? Tämä on jokaisen syytä käydä läpi omien tuotteiden ja oman toiminnan osalta. Miettiä mitä toimenpiteitä oma asiakashankinta vaatii ja mitä on valmis tekemään itse. Suunnittelu tässäkin asiassa auttaa.

On hyvinkin mahdollista, että OTA-kanavasta oston tehnyt asiakas ei koskaan löytäisi palveluntuottajan omille verkkosivuille ja on muutenkin tottunut ostamaan palvelut OTA-kanavien kautta ja kokee OTA-toimijan verkkokaupan luotettavaksi elämysten ostopaikaksi.

OTA-kanavia elämysmyyntiin esim. Viator, Airbnb Experiences, GetYourGuide.

B2B-myyntiyhteistyö ~ kumppanuutta

Digitaalisessa B2B-myyntiyhteistyössä matkailija ostaa elämyksen yhteistyökumppanin / jälleenmyyjän digitaalisista kanavista. B2B-myyntikumppani voi olla esimerkiksi naapuriyritys, matkanjärjestäjä (kotimainen tai kansainvälinen), OTA-kanava.

B2B-myyntiyhteistyöhön liittyen ilmoilla aika ajoin negatiivista puhetta siitä, että yhteistyökumppanit ja jälleenmyyjät ottavat myynnistä komissioita. Tahtoisinkin muistuttaa, että B2B-myyntiyhteistyö on yhteistyötä. Jälleenmyyjällä on yleensä samat kulut kuin kellä tahansa palveluntuottajalla henkilöstökuluista lähtien.

Jos esimerkiksi 120 euron tuotteesta saa 15 % komissiota, on komissionmäärä 18 euroa ja tästä jälleenmyyjä vähentää kaikki kulut. Jokainen voi itse laskea että myyntivolyymia tarvitaan, jotta jälleenmyyjänä toimiminen on yleensäkin kannattavaa.

Palveluntuottajille B2B-myyntiyhteistyö on yksi lisäkanava myyntiin ja markkinointiin. Siksi toivoisinkin, että jokainen joka lähtee suoramyynnin lisäksi B2B-myyntiyhteistyön tielle, arvostaa kumppaneitaan ja tekee parhaansa, jotta yhteistyö onnistuu. Kun jälleenmyyjä tekee kauppaa, palveluntuottaja tekee kauppaa. Jos ei kauppaa, ei kuluja.

Kaikille monikanavainen myynti ei ole tarpeen, joillekin se on ehdoton tae sille, että matkailijat löytävät palvelujen pariin, voivat niistä ostaa ja päästä kokemaan palveluntuottajan elämyksiä.

Lue aiheesta:

B2B-myyntiyhteistyö x5
Elämystuote B2B-myynnissä

(Linkit avautuvat uuteen välilehteen.)

Suomessa puhutaan paljon yhteistyön tärkeydestä. On kyse sitten palveluntuottajasta, jälleenmyyjästä, matkanjärjestäjästä, alustakehittäjästä, matkailun kehittäjästä, opiskelijasta, työntekijästä tai muusta toimijasta, jokainen on tärkeä.

Kun jokaista toimijaa matkaketjuissa arvostetaan ja sovittuihin toimenpiteisiin sitoudutaan, syntyy positiivista, aitoa yhteistyötä.

Toive vuodelle 2023

Toivon, että elämysten digitaalinen näkyvyys ja löydettävyys kehittyisi edelleen niin kotimaassa kuin kansainvälisilläkin markkinoilla.

Elämykset voivat olla pieni osa matkakokonaisuutta, mutta usein se osa, mikä muistetaan. Joillekin syy tietyn kohteen valintaan.

Olisi mahtavaa kun elämykset olisivat aina esillä – digitaalisesti löydettävissä, vertailtavissa ja ostettavissa 365 pv vuodessa. (Teksti avautuu uuteen välilehteen.)

Työtä ja aikaa tämä kaikki vaatii, mutta toisaalta yhä kasvavassa kilpailussa tämän edistäminen erittäin tärkeää. Jotta voidaan luoda kysyntää, tulee luoda tarjontaa.

Matkailualueiden näkökulmasta elämysten digitaalinen näkyvyys ja löydettävyys tarkoittaa mm. houkuttelevampaa kohdetta ympärivuotisesti sekä mahdollisesti pidempiä viipymiä. Näistä eivät hyödy vain elämyspalveluntuottajat vaan useat toimijat alueella.

Suomi on edelleen täynnä piilotettuja helmiä. Tämä on harmi, sillä usein näiden elämysten takana on kiinnostavia, ammattitaitoisia palveluntuottajia, joiden tuottamia elämyksiä matkailijat tahtoisivat kokea ja niistä mielellään maksaisi. Jos vain ne jostakin löytäisi.

Tiedän, että prosessi voi vaatia aikaa ja miettimistä ”digitaalisen mindsetin” lisäksi. Onneksi koskaan ei ole liian myöhäistä aloittaa. Askel kerrallaan.

Hyvää vuotta 2023!

~ Anne