Suoramyynti

Digitaalinen suoramyynti x 3

Matkailija varaa matkailupalvelun, maksaa ja saa vahvistuksen ostosta välittömästi.

Ei lomakekyselyjä, puheluita, sähköposteja. Matkailuyritys eli palveluntuottaja myy, markkinoi, toteuttaa. Tekee suoramyyntiä.

Asiakaspalvelu aina avoinna

Se, että palvelut ovat ostettavissa juuri sillä hetkellä kun matkailija ne tahtoo ostaa, on asiakaslähtöistä liiketoimintaa.

Oston mahdollistaminen 24/7 eli minä tahansa vuorokauden aikana on asiakaspalvelua.

Olen kuullut monta tarinaa, kun iltamyöhään on porukalla suunniteltu tulevia reissuja tehden päätöksiä kohteista ja palveluista, mutta varauksentekovaiheessa huomataankin ettei yrityksen verkkosivuilta palveluja ostaa.

Sekös aiheuttaa hämmennystä ja mahdollisia suunnitelmien muutoksia. Sekä tietenkin palveluntuottajalle menetettyä kauppa.

Harmillista. Mutta valitettavasti edelleen usein myös nykypäivää.

Tuotteet ovat myynnin lähtökohta

Asiakaslähtöinen tuotekehitys on kaiken a ja o.

Digitaalisiin myyntikanaviin tuotteistettava tuote on kokonaisuus huomioiden sisällöt ja tehdyn alustavalinnan tekniset vaatimukset.

Erityisen tärkeää tuotekehitystä tehdessä on pitää mielessä matkailijan digitaalisen ostopolun eri vaiheet, tuotteiden asemoituminen erilaisissa myyntikanavissa ja tietenkin se tärkein, kohderyhmä ja heidän tarpeensa.

Kun myyntitapoja aletaan digitalisoimaan, vaatii se usein tuotteidenkin osalta ihan uudenlaista katsantaa. Tuotesisällöillä voidaan kertoa niin paljon tai toisaalta, jättää kertomatta.

Suunnitellut, vakuuttavat sisällöt luovat luottamusta asiakkaalle, sen sijaan vajavaiset tuotesisällöt voivat heikentää yrityksen uskottavuutta.

Myyntivastuu palveluntuottajalla

Usein törmään siihen, että digitaalisen myynnin lähtökohtana ajatellaan olevan jokin alusta. Alustahan on osa kokonaisuutta, mutta ilman tuotteita, ei alustojen tuomia mahdollisuuksia voida hyödyntää.

Vaikka alustoilla on oma roolinsa, ei tuotekehitystä tehdä alustoja varten vaan asiakasta varten.

Teknologiayritykset, jotka kehittävät digitaaliseen suoramyyntiin soveltuvia alustoja eivät toimi myyjinä, eli itse alusta ei suoraan ratkaise myynnin haasteita.

Alusta on ”väline”, jonka ominaisuuksia hyödynnetään erilaisin keinoin matkailijoita omien tuotteiden pariin johdatettaessa. Vastuu myyntitoimenpiteiden toteutuksesta jää siis myyjälle eli matkailuyritykselle eli palveluntuottajalle.

Toisin sanoen, tuotekehityksen ja alustan käyttöönoton jälkeen on tehtävä viestintää ja markkinointia, jotta matkailijat löytävät tuotteet palveluntuottajan omista kanavista ja voivat niitä ostaa.

Kun tämän tiedostaa, eivät digitaalisen myynnin kehittämistoimenpiteet jää vain alustan käyttöönoton tasolle.

Alustat taipuvat moneen, osa mahdollistaen suoramyynnin lisäksi digitaalisen B2B-myyntiyhteistyön kehittämisen. Kirjoitan tästä aiheesta hieman myöhemmin tulevissa teksteissä.

Apuja aloittamiseen

Mitä enemmän kokonaisuudesta ymmärtää, sitä helpompi on tehdä oikeanlaisia liiketoiminnan edistämiseen liittyviä ratkaisuja.

Mikäli digitaalisen myynnin kokonaisuus ei ole tuttua ja olet aiheesta kiinnostunut, suosittelen etsimään tietoa aktiivisesti esimerkiksi osallistumalla koulutuksiin ja työpajoihin, tutustumalla Visit Finlandin tuottamaan materiaaliin, tutustumalla eri teknologioihin ja tarvittaessa hankkimaan ulkopuolista apua.

Myynnin voi aloittaa hyvinkin ketterästi ja kaiken ei tarvitse olla täydellisen valmista.

Asiat kuitenkin kannattaa tehdä alusta asti oikein. Täten askel on jatkossa keveämpi ja jatkossa voi ongelmien sijasta keskittyä myynnin kehittämiseen.

Viimeiseksi, muttei vähäisimmäksi: halun kehittää digitaalista myyntiä on lähdettävä yrityksestä ja sen henkilöistä itsestään. Kun on halua ja tahtoa, asiat etenevät.

Askel askeleelta digitaalisen myynnin toimenpiteitä itsenäisesti tai yhdessä kehittäessä ymmärrys ja osaaminen karttuu, ja jossakin vaiheessa toimenpiteet konkretisoituvat varauksiksi. 

Anne
anne@kodalla.com

Ps. Digitaaliseen myyntiin liittyy myös erilaisia termejä. Mikäli sanasto ei ole tuttua sinulle, katso tästä sanastoa.

Pps. Mikäli asiakkaasi varaavat matkailupalveluitasi tällä hetkellä ainoastaan sähköpostitse, soittamalla tai lomakkeen kautta (eli offline), ole kuitenkin skarppina. Voi tulla päivä, jolloin asiakkaidesi ostotavat modernisoituvat ja osto tahdotaan tehdä digitaalisesti.