B2B-myyntiyhteistyö

Elämystuote B2B-myynnissä

On itseasiassa aivan uskomatonta (ainakin minun mielestäni :D), mitkä mahdollisuudet nykyään on kehittää monikanavaista elämysmyyntiä mistä tahansa ja milloin tahansa erilaisten alustojen tarjoamien mahdollisuuksien avulla.

Tässä tekstissä tarkastelen reaaliaikaista digitaalista myyntiä eli sitä kun tuotteita myydään monikanavaisesti, yhteistyössä kumppaneiden kanssa erilaisten digitaalisten sopimusten ja rajapintojen kautta.

Kirjoitan tästä, sillä esimerkiksi aloittelevilla yrityksillä ei välttämättä ole laajoja verkostoja ja yhteistyökumppaneita valmiina. Yksittäisten elämysten digitaalista myyntiä kehitettäessä kuitenkin kaikilla on samat mahdollisuudet hyödyntää eri alustojen ominaisuuksia ja saattaa tuote monikanavaisesti jakeluun.

Alustat ja rajapinnat eivät kuitenkaan ratkaise mitään, jos myytävä tuote eli matkailupalvelu ei täytä digitaalisen myynnin tuotevaatimuksia.

Vaikka markkinoilla on monenlaisia monikanavaisen myynnin eri tavoin mahdollistavia alustoja, on kuitenkin ensimmäinen vaihe eli elämyksen tuotekehitys monikanavaiseen myyntiin soveltuvaksi digitaalisen B2B-elämysmyyntiyhteistyön lähtökohta.

Monikanavaisen myynnin haasteet tuotteiden osalta

Kirjoitin aiemmin elämysmyynnin B2B-myyntiyhteistyön perusteista. Mikäli tavoitteena on saattaa elämystuote eri kanaviin myyntiin, tulee tietyt asiat huomioida jo tuotekehitysvaiheessa.

Seuraavassa avaan kolme viimeisten vuosien aikana havaitsemaani haastetta monikanavaisen digitaalisen elämysmyynnin osalta. Avaan näitä, jotta nämä voidaan taklata jo alkuvaiheessa ja pyritään jo tuotekehitysvaiheessa poistamaan myynnin esteitä.

Digitaalisen myynnin yleistyessä ovat myös haasteet kasvaneet. Mitä nämä haasteet sitten ovat?

  1. Tuotteiden keskeneräisyys
  2. Tuotteiden kieliversion puute
  3. Tuotteiden saatavuuden puute

Tuotteiden keskeneräisyys

Tuotteita digitaaliseen myyntiin kehitettäessä asettaudutaan matkailijoiden asemaan ja asemoidaan tuote jo kehitysvaiheessa erilaisiin myyntikanaviin.

Keskeneräisissä tuotteissa tuotetiedot ovat vajavaisia, kuvat heikkolaatuisia ja asiakasta auttavaa tietoa ei ole tarpeeksi. Tai sitten tuotteissa on tietoa, mitä ei digitaalisiin myyntiin jaettavissa B2B-tuotteissa voi olla (esim. ohjaus soittamaan palveluntuottajalle).

Vältä tämä: Käy läpi tuotetarjontasi ja tee valinta lähdetkö kehittämään monikanavaista myyntiä kaikilla tuotteilla vai vain osalla. Käy tämän jälkeen tuotesisällöt läpi suunnitelmallisesti. Rikasta sisältöjä tarvittaessa ja suunnittele saatavuudet. Tsekkaa hinnoittelu! Reaaliaikainen digitaalinen B2B-myynti on usein komissiopohjaista.

Tuotteiden kieliversion puute

Tämä on kombinaatio tuotekäännöksiä ja oikein asetettuja teknisiä asetuksia alustoilla. Mikäli kieliversiot ovat puutteellisia tai sisältävät virheitä, ei tämä herätä luottamusta asiakkaissa. Lisäksi tuotekäännökset tulee asettaa alustoilla teknisesti oikein.

Vältä tämä: Hanki tarvittaessa apua käännöksiin ja ennen kuin asetat tuotekäännökset alustalle, käy läpi alustan ohjeistus kieliversioiden asettamisesta. Näin saat myös käännökset heti oikein myös teknisesti.

Tuotteiden saatavuuden puute

Tämä on yhtä aikaa harmillisin ja pahin puute digitaalisissa myynnissä (sekä suora että B2B). Eli saatavuuden puute tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että tuotteelle ei ole asetettu päiviä ja aikoja.

On mahdollista, että tässä tapauksessa tuotetta voi tarkastella, mutta sitä ei voi varata, koska kalenteri näyttää tyhjää.

On myös mahdollista, että tuote ei nouse esiin ollenkaan esimerkiksi sivustoilla missä voi hakea elämyksiä tietyllä aikavälillä.

Voit lukea tästä lisää elämysten ympärivuotisesta myynnistä tästä tekstistä: Myynti avoinna 24/7 (avautuu uuteen välilehteen).

Vältä tämä: Muista ettei digitaalinen myynti ole sesonkikohtaista. Voit myydä jo vuoden päähän tai pidemmällekin. Tälläkin hetkellä joku matkailija haaveilee matkoista ja tekee vertailuja eri palvelujen välillä vuoden päähän.

Haasteet taklataan jo suunnitteluvaiheessa

Ennen alustan käyttöönottoa eli tuotteiden lisäämistä millekään alustalle kannattaa ehdottomasti käyttää hetki tuotteiden läpikäyntiin ja tarkastella niitä sekä sisällön, kannattavuuden että saatavuuden näkökulmasta.

Lisäksi on hyvä suunnitella etukäteen mahdollisia myyntikanavia ja kohderyhmiä. Mitä myydään, kenen kanssa ja mille kohderyhmälle? Kannattaa pitää mielessä kokoajan, että tuotteita ei ”vain anneta” jonnekin kanavalle, vaan niiden pitää oikeasti olla laadukkaita, että jälleenmyyjä haluaa niitä myydä ja matkailijat niistä kiinnostuvat.

Usein alustan käyttöönotto olisi kiva aloittaa välittömästi, mutta tuotteiden suunnitteluvaiheeseen kannattaa käyttää hieman aikaa. Se aika saadaan takaisin itseasiassa jo siinä vaiheessa kun tuotteita lisätään alustalle.

Palveluntuottajan omissa kanavissa myynnissä oleva tuote voi olla sama tuote, minkä myyntiä edistetään B2B-yhteistyössä eli kaikki yllämainitut asiat kannattaa huomioida ihan suoramyynnissäkin. Yhtä lailla palveluntuottajin omiin kanaviin löytänyt voi olla ensikertalainen, matkailija, joka ei ole palveluntuottajasta koskaan kuullutkaan tai vanha asiakas joka tutustuu palveluntarjontaan.

Kaikki kohtaamiset ovat tärkeitä. Kannattaakin huolehtia jokaisesta kohtaamisesta mahdollisimman hyvin, elämysten digitaalisen myynnin suunnittelun alkuvaiheista lähtien.

Anne