Myyntialustoja ja työkaluja

Elämysmyynnin alustavalinnoista

Mikä on paras alusta elämysten myynnille? Miksi alusta X on parempi kuin alusta X? Näitä minulta kysytään melko usein matkailupalveluiden digitaalisen myynnin kehittämisestä keskusteltaessa.

Tätä aihetta voisi ruotia aika paljonkin, sillä alustavalintaan(kin) vaikuttaa moni asia. Aloitan nyt tällä tekstillä tuoden muutamia huomioitavia asioita esiin.

Ei siis ole olemassa yhtä maailman parasta alustaa mikä sopisi kaikille.

Sen sijaan on olemassa useita erilaisia alustoja, jotka mahdollistavat erilaisia tapoja kehittää myyntiä ja digitaalista asiakaspalvelua.

Vastaukseni kysymykseen on siis se, että paras alusta kullekin toimijalle on alusta, mikä sopii palveluntuottajan tuotetarjonnan myyntiin alustaksi, matkailijalle helppokäyttöinen ja tarjoaa sujuvan ostopolun, edesauttaa myyntistrategian toteuttamisen, sujuvoittaa arkea ja jonka avulla voidaan edistää digitaalisen myynnin toimenpiteitä.

Tarpeita on erilaisia, ja sen vuoksi onkin hyvä istahtaa hetkeksi alas ja miettiä omia tarpeita, lähtökohtia ja myynninmalleja.

Alustavalinta tuotetarjonnan perusteella

Osa alustoista mahdollistaa elämys- ja majoitusmyynnin, osa taas on kehitetty ainoastaan elämys-, lippu- tai majoitusmyyntiin. Osa alustoista mahdollistaa palveluiden lisäksi fyysisten tuotteiden myynnin ja saman alustan käyttämisen myös ”offline-ympäristössä” eli kivijalassa, toimipisteessä.

Elämyspalvelutuottajan tulee muun muassa miettiä tarvitseeko esimerkiksi resurssinhallintaa, useita kieliversioita, mahdollisuuksia monikanavaisen myynnin kehittämiseen kotimaan markkinan lisäksi myös kansainvälisesti, kehitetäänkö alustaa nyt ja tulevaisuudessa (kun oma osaaminen ja myynti kehittyy, alkaa myös palveluntuottajalla vaatimukset alustakehitystä kohtaan kasvaa).

Esimerkiksi palveluntuottajalla, joka toteuttaa vuokraustoimintaa useassa toimipisteessä on erilaiset tarpeet kuin palveluntuottajalla, joka järjestää opastettuja kävelyretkiä yhdessä kohteessa.

Asiakaslähtöinen alustavalinta

On tärkeää, että yrittäjä osaa käyttää myyntialustaa sujuvasti ja sen käyttö solahtaa osaksi arkea. Tärkeää on myös, että siinä vaiheessa kun matkailija on ostamassa palveluita, ostopolku on sujuva ja osto on helppoa.

Tämän luulisi olevan itsestäänselvyys, mutta valitettavasti se ei sitä aina ole. Joskus ostoprosessi katkeaa toimimattomuuteen. Syy ei välttämättä johdu siitä, että alustassa olisi teknisesti jotakin vikaa. Toki tämäkin voi olla mahdollista.

Syynä toimimattomuuteen voi olla esimerkiksi se, että alustalle tuotteita lisättäessä on joitakin tuotekohtaisia tai yleisasetuksia asetuksia määritelty väärin tai tuotteiden saatavuutta ei ole lisätty. Tämän vuoksi onkin tärkeää, että käyttöönotto tehdään teknisesti oikein ja alustan käyttö on osa arkea.

Elämystuotteiden hinnoittelu voi matkailijan silmin olla myös niin monimutkainen, ettei matkailija sitä ymmärrä, jolloin osto jää tekemättä. Yksinkertaistaminen hinnoittelussa kannattaakin huomioida.

Alustavalinta myyntistrategian mukaan

Erilaiset alustat mahdollistavat suoramyynnin lisäksi reaalikaisen B2B-myyntiyhteistyön kehittämisen digitaalisten sopimusten kautta.

Mikäli ainoana tavoitteena on saada tuotteet myyntiin omalla verkkosivulle, riittää alusta mikä mahdollistaa tämän. Jos taas tavoitteena on myynnin edistäminen myös yhteistyössä kumppaneiden kanssa, tulee selvittää miten tämä käytännössä onnistuu ja tavoitteen vaikutukset alustavalintaan.

Alustavalinnan hinta

Alustavalinta pitäisi tehdä sillä perusteella mikä parhaiten omaan strategiaan, toimintaan ja arkeen sopii, mikä parhaiten digitaalisia ostopolkuja sujuvoittaa ja mikä parhaiten mahdollistaa myynnin kehittymisen.

Elämysmyynnin osalta palveluntuottajalla on tällä hetkellä siitä hedelmälliset markkinat, että kaikki yleisemmät alustat ovat hinnaltaan alhaisia. Joissakin alustoissa on kuukausimaksu, joissakin maksuna on komissio myynneistä ja kuukausimaksu, joissakin vain komissio toteutuneista myynneistä.

Alustoissa on erilaisia ominaisuuksia ja on oikeastaan aika uskomatonta millaisia mahdollisuuksia ne tarjoavat palveluntuottajille yrityksen koosta riippumatta. Alustakustannukset eivät nykypäivänä ole este digitaalisen myynnin aloittamiselle, vaan suurin este on se, **ettei verkkokauppaa ja digitaalista asiakaspalvelua koeta tarpeelliseksi, jolloin kaikenlaiset kehittämistoimet alustat mukaan lukien nähdään lisäkustannuksena monien hyötyjen, asiakaspalvelun kehittämisen ja myynnin kasvun sijaan.

**Poissulkien esimerkiksi palveluntuottajat joilla kauppa käy muutenkin eli palvelut on loppuunmyyty muilla keinoin tai palvelut räätälöidään asiakaskohtaisesti

Alustoista ja valinnoista

Listasin muutamia juttuja tähän tekstiin pohjaksi pohdinnalle. Palaan tähän aiheeseen vielä tulevaisuudessa konkreettisin esimerkein.

Kun matkailun verkkokauppaa lähdetään kehittää, kuten aiemminkin sanoin, on syytä istahtaa hetkeksi ja miettiä miksi myydään, mitä myydään, miten myydään ja kenelle myydään.

Alustavalintaa ei tehdä alustan nimen perusteella vaan alustan tuomien mahdollisuuksien perusteella. On myös hyvä käydä testailemassa erilaisia ostopolkuja matkailijan silmin.

Kuten monen muunkin asian, myös alustavalinnan suhteen on tärkeintä tehdä päätös ostopolkujen kehittämisestä. Sen jälkeen nähdä koko prosessi kokonaisuutena, jossa yksi valinta on alusta ja aloittaa oston esteiden raivaaminen ja myynnin kehittäminen määrätietoisesti.

Anne