B2B-myyntiyhteistyö

B2B-myyntiyhteistyö x5

Tässä tekstissä avaan hieman reaaliaikaista digitaalista B2B-myyntiyhteistyötä elämystuotteiden osalta. Mitä se on, kuka sitä voi tehdä, mitä palveluntuottajan tulisi tehdä jos haluaa kehittää digitaalista myyntiä reaaliaikaisesti?

1. Mitä on reaaliaikainen digitaalinen B2B-myyntiyhteistyö?

Myynnin edistämistä toisen yrityksen kanssa eli palveluntuottajan näkökulmasta monikanavaista myyntiä.

Reaaliaikaiseksi myyntiyhteistyöstä tekee sen, että tuotteet ”toimitetaan” B2B-kumppanille erilaisten rajapintojen mahdollistavien digitaalisen sopimusten kautta.

2. Kuka on B2B-myyntiyhteistyökumppani?

Digitaalinen B2B-myyntikumppani / jälleenmyyjä voi olla esimerkiksi toinen matkailuyritys matkailualueella, alueorganisaatio, kotimainen matkanjärjestäjä, kansainvälinen matkanjärjestäjä tai OTA-kanava (online travel agency).

3. Miten reaaliaikainen B2B-myyntiyhteistyö käytännössä toimii?

Sekä palveluntuottajalla että jälleenmyyjällä on reaaliaikaisen digitaalisen myyntiyhteistyön mahdollistavat myyntialustat käytössä.

Elämyspuolella esimerkiksi yhteistyötä voi kehittää Bókun Marketplacen kautta ja Johkussa ristiinmyyntisopimusten kautta.

4. Mitä palveluntuottajan tulee tehdä yhteistyön mahdollistamiseksi?

Alla olevat toimenpiteet tulee tehdä, jotta reaaliaikainen B2B-myyntiyhteistyö on mahdollista. Eli palveluntuottajan:

  • tutustua reaaliaikaisen digitaalisen B2B-myyntiyhteistyön mahdollistaviin alustoihin ja selvittää sopivatko ne omien tuotteiden myyntiin
  • kartoittaa potentiaaliset kumppanit (jakelukanavastrategia) ja selvittää heidän käyttämänsä alustat
  • tehdä alustavalinta, tuotteistaa omat palvelut digitaalisiin myyntikanaviin soveltuviksi (sisältö + tekniset huomiot), lisätä tuotteet alustalle ja tehdä muut tarvittavat alustan käyttöönottoon tarvittavat toimenpiteet
  • tehdä digitaalisia yhteistyösopimuksia

5. Mitä myyntiyhteistyöhön liittyen tulisi huomioida?

Tärkeimmät kolme asiaa tuotteiden osalta ovat:

  • varmistaa, että tuotteet ovat ”myyntikelpoisia” myös jälleenmyyjien näkökulmasta (sisällöt, kieliversiot, kuvat jne.)
  • huolehtia että tuotteissa on saatavuutta (jotta jälleenmyyjillä on oikeasti myytävää asiakkailleen)
  • huolehtia keskinäisistä sopimuskäytänteistä (rahaliikenteen kulku jne.)

Lisäksi tietenkin tuottaa palvelu sovitusti ja luotettavasti varattuna ajankohtana.

Reaaliaikainen digitaalinen B2B-myyntiyhteistyön on usein komissiopohjaista, jolloin palveluntuottajan tulee huomioida tämä hinnoittelussa. Asiakasnäkökulmasta hinta on sama, ostaa hän tuotteen suoraan palveluntuottajan verkkokaupan kautta tai palveluntuottajan B2B-kumppanin kanavista.

Mikäli myyntiyhteistyötä lähdetään kehittämään ja myyntiä monikanavaistamaan kumppaneiden kanssa, on tärkeää muistaa tämä; kun jälleenmyyjä tekee kauppaa, palveluntuottaja tekee kauppaa. Jotta yhteistyö on hyödyllistä molemmille osapuolille, on tärkeää että kaikki tarvittava tuotesisällöistä saatavuuteen ja keskinäisiin sopimuksiin on kunnossa.

Entä jos tuotteesta ei tahdo antaa komissiota jälleenmyyjälle? Mikäli komissiota ei tahdo antaa, voi B2B-myyntiyhteistyön unohtaa ja keskittyä suoramyynnin edistämiseen.

Anne
anne@kodalla.com